第三部分 第一百二十章 在供电局蹲点

    “在供电局蹲点咯。”竹子简洁地回答。
    她给乔飞翔分析说配电市场上的项目大多是projectbyproject的在通常情况下一个客户那会只有一单至多两单三单的后期但决不会很多那意味着做一个配电的销售要完成自己的指标需要同很多不同的客户做深入交流在短时间内了解客户需要什么了解客户内部的关系分析出决策人还要在与客户有关的部分做很多关系工作。
    这就增加了销售的很多工作量。a.b.电气的销售headnett又特别少不像施内德和abb同样一个项目里a.b.电气是单枪匹马地干施内德和abb则可能有十个人以上在项目中a.b.电气的销售一个要面对竞争对手的十号人。
    所以怎么获取项目信息和项目关键决策信息很重要。
    竹子分析说最先知道有采购项目的当然是业主但业主太多一个销售没精力一家家跟所以最好的方法是在供电局蹲点凡是配电项目没有不经过供电局的除了钢厂这样的巨头外也没有什么公司敢不买供电局帐的。
    乔飞翔对竹子的进度满意夸奖了两句请她保持。
    除了飞适应配电行业的特殊情况外她对何永雷和李晓也做了安排。
    何永雷资深经验丰富竹子便让她陪着自己跑客户一方面弥补她在配电知识上的补足另一方面让他了解自己的管理风格。
    李晓刚进公司半年竹子便像当初裴如健培养她那样给李晓安排了系统化的销售支持工作准备在他熟悉流程后再给他接触客户的机会。
    配电和照明这两个行业说有同质性也有说没有同质性这两个行业上的差别也很大。
    事实上照明销售多靠经销商无论一个销售有多能干、人脉多广阔如果她不能巧妙利用经销商那么她就算累死累活也成不了topsales相反只要同经销商的关系好这经销商又碰巧是地区垄断的经销商那么她很可能贡献团队的一大半数字。
    如果翻开照明销售的客户名单无论哪个区域华东区华北区中国区或者是整个亚太区你能现订单金额在前三十位的客户他们的订单总额在整个区内占的百分比不过百分之十五那说明照明的订单分得散没有一个起决定性作用的大客户。
    而配电的销售大部分集中在大单上很有趣的是假如能看到配电销售的客户名单你会现像马来西亚、菲律宾、韩国这些地区可能一整年都没单也可能偶尔蹦出个级大单一个订单就占整个亚太的百分之五。在配电行业里必须把注意力集中在大客户上这样才能成为top
    三周下来竹子把管区内的客户基本扫了个遍这天拜访到孙郎商贸何永雷提示竹子说孙郎商贸最近正要更新套设备不如把更新设备的相关事项谈妥了竹子说不急。