第三部分 第八十八章 销售也做HEWR？

    竹子不知道自己的豪言壮语是不是真的起了作用但从客户的震惊表情和裴如健的满意脸色上竹子觉得自己做对了。
    出了客户公司竹子把自己的表现报告给了裴如健并讨好地邀功道：“今天我的表现该得九十二分了吧。”
    裴如健听完笑说还不错：“真是很出乎我的意料我还以为你又要理论一套套呢。不过真有点冒险幸亏我们的客户相信大公司的牌子否则会有反作用。”
    他提醒竹子说下次说这类话要小心得区分场合以及客户类型。
    “那我这次做得怎么样？”竹子问。
    裴如健说不错。
    竹子得意地说那不就得了她又问裴如健今天战告捷难道不应该找个地方吃饭庆祝一下？
    “今天可不行。…”裴如健严肃地说“我还得教你做homeork从今天起你得开始做homeork了。”
    竹子诧异地问：“销售也有
    “当然有。”
    “销售的homeork”这个说法的来源大约是销售们很少在办公室出没而有些经理们会要求销售在拜访客户前和拜访客户有做汇报总结等这些汇报总结差不多都是销售们拜访客户结束后在家里完成的。
    因此就有了homeork的说法。
    直接通过手机裴如健就给竹子下了任务从现在开始每一次拜访客户前后都必须做相应的homeork。
    在拜访客户前必须要明确自己的目的是什么是为了送样品、还是融洽关系、还是给报价、还是别的什么目的这是第一层次的。
    作为第二层次就必须在拜访客户前考虑好如果客户拒绝你的产品或者方案该怎么办如果客户觉得你的报价高了又得怎么办事先想好下一步的说辞会让客户觉得你很可靠。
    在拜访客户后要做拜访情况的总结这个自不必说。
    临了裴如健还告诉竹子一些对于销售要求严格的公司甚至会针对每个销售拜访客户的情况做scorecard的打分只有打分高的销售才能在年终评审时得到最高的额外奖金。
    最后他还告诉竹子下次到办公室他回详细告诉她怎么做客户分析、怎么制定拜访策略、怎么寻找关键人物等等。
    竹子突然注意到在别的销售面前大大咧咧很是粗犷的裴如健却很愿意仔细教自己。
    一个愿交一个愿学竹子也乐得接受裴如健的栽培。她深刻感受到经销商管理和项目直投是完全不同的两回事经销商管理靠的是韧劲因为你始终都面对同一个客户客户的脾性喜好你都知道可项目直投中一个项目就得接触几路人马靠的是临场应变。
    虽然她在经销商管理上很在行但说到项目直投的确有很多该向裴如健讨教的。
    她到家后一打开电脑便注意到裴如健的封标示重要等级为“high”的邮件题目是“怎么针对客户做价值销售”十分钟前的竹子心里觉得蹊跷为什么裴如健不在刚才把事情说完。
    她点开邮件有了下文。