第二部分 从不适应到驾驭 第六十三章 饿了吃面包

    长期待在客户那儿吃住在一起客户空时同他聊聊天有了项目便做及时跟进客户有明确要求时提供支持。老销售把这叫做蹲点是种有点笨、却很灵的做法。
    竹子对此有套独特理论她把这称作“饿了吃面包”理论当裴如健给她邮件问她什么时候能回趟上海竹子干脆回了封邮件：
    裴总
    我不能回上海因为我得时时刻刻在我的经销商身边至少在他完全信任我之前我得这么做。为什么呢？因为用户第一时间想到的永远是他身边的人。
    这是我在海宁住了半个月、天天在永通光源厮混后得出的结论尽管很多经销商倾向做竞争对手的产品、一个劲儿说竞争对手产品好、对他们的品牌盲目崇拜、甚至对我们的产品抵触情绪很高但我时刻牢记在心里的一点是：如果我时刻呆在经销商那儿而竞争对手没有派人蹲点那随着时间的延长我的生意份额会逐渐逐渐变多。
    为什么这么说呢？请试想一下你饿了而身边正好有三个面包难道你不吃吗？虽然这三个面包没有酒店的珍馐美味但如果你饿得慌你会舍近求远吗？即使你想吃酒店的珍馐也会等到用面包填饱肚子吧。
    做经销商也是同样道理因为经销商面对的是最终客户是我们同最终客户之间的一座桥梁。客户时常有问题问经销商比如客户会问简单诸如“你们有没有产品能满足某某性能”经销商不一定知道答案但客户催得又急经销商想立刻知道结果那么他们就会找身边最近的懂的人打听。假如这时只有你这个销售在你的竞争对手公司的销售都不在这个问题难道不是问你的吗？
    假如回答令经销商满意了那么经销商对你的信任度不断增加兴许到最后经销商就用你的产品投标而不是竞争对手的产品。
    这就好像本来一块面包放在你手边很不经意很不惹人注意你在通常情况下绝对不会去碰它但有一次你饿坏了吃了它你意外现它很好吃不仅是很好的充饥顶饿的食物、而且是美味的让味蕾跳跃的食物于是你开始购买它、开始把它作为你的主食。
    而竹子没让自己的承诺变成句空话在永通光源那儿泡了将近一个月她不仅同永通管采购、管项目运营和管财务的上上下下混了个脸熟还有了次表现自己的好机会。